ナレチャン『ELITE』解説

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賞味期限とは美味しく食べられる期限のことを言い、消費期限とは食べても安全な期限のことを言います。
案件によってはクライアント商品の鮮度管理を担うこともあります。

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商品が売れない状態で店頭やバックヤードに長く滞留していると商品の回転率（一定期間に商品が売れる割合）が悪くなります。
売れ筋商品は常に商品が売れている状態なので、在庫期間が短く回転率が高いことが特徴です。

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商品ロスとは、帳簿上の在庫と実際に棚卸をおこなったときの在庫の差額のことを言います。
例えば、万引きや不良品管理のミス等で、実際の在庫と帳簿上の在庫が違ってくる場合があります。

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在庫に関しては余剰在庫もなく欠品もしない「適正在庫」が理想です。在庫が少ない場合はフェイスアップを提案して欠品のリスクを減らしたり、在庫が多い場合は多箇所展開を提案して商品の早期消化を促すなど状況に応じた売場提案が大切です。

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高額商品の万引き対策として、売場に空き箱やPOPを掲出して、商品はサービスカウンターと引き換え対応している店舗も多く存在しています。

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整理整頓されていない売場は、気づきも遅くなり万引きを誘発しやすい環境といえます。クライアントによっては回訪時の定番メンテナンスも重要な活動の一つです。
（補足）最近は万引き防止のため商品にチェーンをつける売場もあり、法律上管理が必要な商品もあります。

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店舗からPOSシステムによるデータ（POSデータ）を入手することにより、データに則った説得力のある提案が行えるようになります。売場責任者とコミュニケーションをとりPOSデータを入手できる関係性を築くことは大切です。

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ウォルマートではショッピングカートを持った人は持たない人の4倍購入するというデーターがあるように、カートを利用することで「買い上げ点数」がUPすると言われています。

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「客数UP」の要因としてはチラシなどのアウトストアプロモーションの要素が強く、「客単価UP」の要因としては店頭構築等のインストアプロモーションの要素が強いと言えます。客単価にも「商品単価UP」と「買い上げ点数UP」に分けることができ、いずれも店頭構築の工夫によって効果が見込まれるため、ラウンダーの活動は「客単価UP」に貢献できる仕事と言えます。

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「特定保健用食品（トクホ）」とは、有効性、安全性などの科学的根拠を示して、国の審査のもとに消費者庁の許可を受けた食品のことを指します。
メーカーが商品を上市（市場に商品を発売）する場合、「機能性表示食品」と比較すると「特定保健用食品」は消費者庁の許可が必要なため消費者の安心感が得られる半面、コストと商品上市までの期間がかかることがデメリットとなります。

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「機能性表示食品」とは、企業の責任において、科学的根拠にもとづいた機能性を表示した食品のことです。「特定保健用食品」とは違い消費者庁の許可は必要ありません。
消費者庁の許可が必要ないため、「特定保健用食品」よりコストと期間をかけずに上市（市場に商品を発売）できるメリットがあります。

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消費者が売場で意思決定を行う時間は短く、わずか1分弱で購買商品を決定すると言われているため、陳列の位置やPOPの掲出の有無により商品の売れ行きは変わります。
視認率の高い「優位置」での商品展開や広告の役割りを果たす「POPの掲出」は重要です。

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ゴンドラの形状によってゴールデンゾーンは変わります。一般的には「垂直型のエンド」（ゴンドラエンド）は目線の高さの床から【85cm~150cm】、「張り出し型エンド」（ステージエンド）はボリュームゾーンである【最下段】がゴールデンゾーンと言われています。

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チラシ掲載効果としては「チラシ+エンド展開」が最も販売効果が高いと言われているため、機会損失（チャンスロス）をおこさないために、しっかりと店頭構築することが重要になってきます。「チラシ+定番展開のみ」は店頭では定番でしか在庫を持たない状況なので欠品のリスクがあるため、メーカーとしては避けたい展開です。

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棚割りは、多種多様な商品を、買い物客が「見やすく、取りやすく、選びやすい」ように、用途・機能や価格帯などのテーマ設定によって分類・整理し、関連する商品を効果的に組み合わせて、陳列位置を決めています。
棚割りの位置によって商品の売れ行きが変わることがあるため、陳列位置やフェイス数は常に意識して回訪することが大切です。

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担当するチェーンの仕組みを理解して回訪することが大切です。店舗によって納品日や納品時間が違うため、それらを把握したうえで商品が入荷した後に回訪し、しっかり店頭化するようにしましょう。

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エンド・プロモーションは「演出→注目→訴求→衝動」という４つの機能を持っています。エンドでしっかり商品を展開することにより、ついで買いやまとめ買い等の「非計画購買」が増えるとともに、特売やチラシとの相乗効果も見込めるため、企画展開でのエンド提案は重要な活動になります。

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新製品の認知を高める上で、視認率の高い売場での展開が重要になってくるため、エンドでの新製品展開は高い効果が見込まれます。

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POPの効果で、ついで買いなど非計画購買を誘発することによって買い上げ点数が上がり、店舗の売上げＵＰに貢献することができます。店頭構築するうえで、POPを効果的に展開することはラウンダーとして重要な活動の一つです。

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PI値とは「Purchase Index（パーチェス・インデックス）」の略で、小売店舗などで用いられる来店客1000 人当たりの購買指数を表します。販売コンテストの順位を決める指標として使われることも多いです。

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店舗で什器等を商談する場合は、まずは売場の状況を把握するようにしましょう。その上で本部での決定事項をお伝えして、客動線に沿った「優位置」での展開を（できれば店舗側のメリットもお伝えして）提案するようにしてください。
また、担当者に確認せず勝手に什器を設置することはNGです。
店舗からの要望がない限りは、什器設置はお任せせずに自分で実施するようにしてください。

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クライアントは店舗からの生の情報を活かして次の提案や活動に繋げています。店舗から得た情報は、表現に気を使いつつ簡潔にまとめて報告するようにしましょう。

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定番カテゴリーに近い、主動線沿いで最もお客様が通過するエンドを選択するようにしましょう。

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店舗奥の主動線沿いのエンドがお客様の通過率が一番高く、立寄率・視認率が高くなるため最も適した展開エンドになります。

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企画の送り込み数量を店舗が決めて本部に報告する場合、受発注の締日をしっかり把握して、締日前に店舗担当者との話し込み（商談）を終えるようにしましょう。

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本部からの提案数量を下方修正されてしまうと売上げの計画が狂ってしまうため、発注締日までに事前の話し込み（商談）を終わらせて提案数量以上の受注確約をいただくことが大切な活動です。

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店舗で数量報告を漏らしてしまうとエンド等のスペースを競合に獲られたり、店舗で発注もしてもらえず企画でのアウト展開ができないなど、売上げの機会損失（チャンスロス）を発生させてしまう可能性が生じるため、商品の納品数量を事前に話し込んでおくことは重要な活動です。

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売上げに繋がる活動を行う上で「キーマン」との関係構築は非常に重要になってくるため、キーマンと面談できるタイミングで回訪することが大切です。権限者（キーマン）がスペース・企画数量・通常発注等、役割によって複数いる場合があるので、目的に応じたスケジューリングをするようにしましょう。